Нетология

Что такое лиды в продажах

Лид в продажах — это потенциальный клиент: он готов, проявил заинтересованность, но пока не определился с выбором. Его нужно «дожать», заставить принять правильное, то есть нужное вам решение.

По характеру «готовности» лидов классифицируют на несколько категорий:

Категория лида

Характеристика

Вероятность совершения покупки

Холодный

Мало знает о товаре, не определился с выбором и не уверен, нужен ли ему вообще этот товар или услуга. 

Низкая

Теплый

Точно знает, какой товар или услугу ищет и находится на стадии принятия решения. Выбирает между несколькими брендами, сравнивает преимущества и недостатки.

Средняя

Горячий

Наиболее выгодный тип клиента. Товар им нужен «здесь и сейчас», они расположены к тому, чтобы немедленно стать вашим покупателем. Необходимо лишь грамотно преподнести ему выгодные условия совершения сделки. 

Высокая

Владельцы бизнеса и многие маркетологи часто оперируют искажённым понятием «лид» в бизнесе, полагая, что это только «горячие» клиенты, готовые купить продукт. Соответственно, единственной задачей отдела маркетинга и продаж становится «дожимание» таких лидов на продажу. Но подобный подход приводит к низкой конверсии.

Возьмем для примера магазин по продаже краски для стен. Горячие лиды компании — это люди, которые ищут краску, чтобы обновить стены, и уже определились с маркой. Но это малая часть целевой аудитории.

В числе потенциальных клиентов могут оказаться и те, кто:

  • выбирает между краской и обоями;
  • собирается делать или уже делает ремонт в квартире, и не знает, что стены можно покрасить, а не клеить обои;
  • купил квартиру, но пока ещё не задумывался о том, что будет на стенах.

«Дожимать» на продажу таких лидов еще рано, потому что они находятся на ранней стадии принятия решения. Но с ними нужно профессионально работать, поскольку вероятность того, что вскоре они могут стать вашими клиентами, существует и она может быть довольно высока.

Еще одна разновидность лидов – валидные, то есть удовлетворяющие вашим потребностям, и невалидные – они готовы купить ваш товар или воспользоваться услугой, но не относятся к вашей целевой аудитории. К примеру, клиент готовый приобрести в вашем магазине автозапчастей карбюратор к автомобилю Ford, тогда как вы реализуете детали для японских машин — типичный невалидный лид. 

Читайте также: Форма захвата: что это и как c ее помощью увеличить конверсию на сайте. 

Лиды в воронке продаж

Чем больше лидов, тем выше продажи, поэтому привлечению и обработке лидов для превращения их в реальных клиентов нужно уделять много внимания. В ходе этой трансформации потенциальный клиент проходит несколько стадий. Этот процесс отражает воронка продаж:

УБРиР [CPS] RU

  1. Awareness: знакомство с продуктом   
  2. Interest: интерес к продукту
  3. Decition: желание сделать покупку
  4. Action: совершение покупки

Лид может совершить покупку на любом этапе воронки, но точно так же на любой стадии он способен потерять интерес к вашему продукту. 

Грамотный анализ воронки позволяет понять, где «буксуют» продажи, на какой стадии «отсеиваются» основные клиенты – после знакомства с продуктом в сети или в процессе прямого общения с продавцом. Это поможет узнать, какие меры будут наиболее эффективны – обучение менеджеров или более агрессивная реклама в сети.

Еще больше полезной информации — в статье Как увеличить продажи: новые и проверенные способы 2019 года. 

Например, сайт посетили 500 человек, 80 из них заполнили анкету и оставили заявку на звонок, а после общения с менеджером совершили покупку всего 4 человека. Вывод очевиден: узкое место воронки – работа продавца.

Анатолий Ярра, маркетинговый консультант, руководитель компании маркетингового сопровождения бизнеса Hi-Tech Marketing.

Доступность информации и обилие предложений привело к тому, что перед покупкой клиент изучает много информации. И это может по-разному повлиять на то, какое решение он примет в итоге.

Продажи «в лоб» больше не работают. На первый план сейчас выходит изучение пути принятия клиентом решения, то, что называют CJM — Customer Journey Map, то есть «картой путешествия клиента». Любые рекламные и маркетинговые материалы должны разрабатываться отдельно для каждого шага клиента, потому что на каждом шаге он ищет и готов воспринимать совершенно разную информацию.

Как привлечь и генерировать лиды в продажи?

Получить лида можно на любом уровне воронки продаж – он занимает в ней ключевое место. Главная цель – контакты лида: его номер телефона, email, адрес профиля в соцсетях. Методов привлечения лидов множество. Основные среди них:

  • рассылка рекламных писем,
  • таргетированная и контекстная реклама,
  • SMM,
  • блоги и форумы,
  • реферальный маркетинг,
  • площадки-агрегаторы,
  • b2b-лидогенерация и пр.

Подбирать источник нужно, ориентируясь на вид товара и услуги, целевую аудиторию и рекламный бюджет, который способна выделить компания.

Но получить достаточное количество лидов — только полдела. Важно эффективно использовать свою клиентскую базу. Просто грамотная работа с ней может увеличить прибыль на 30% без расширения рекламных бюджетов.

Станислав Покрышкин, Генеральный директор маркетингового агентства «КОСАТКА МАРКЕТИНГ».

Многие думают: клиент оставил контакты, мы с ним связались, а он не хочет покупать – всё, он неинтересен. На самом деле с его данными надо работать: собрать e-mail, телефоны, настроить почтовую рассылку, таргетированную рекламу, персонализированные рассылки в мессенджерах или смс, догоняя и «догревая» таким образом своих покупателей. Можно загрузить контакты в рекламный кабинет фейсбука и создать на их основе базу похожих людей – look alike – и настроить на них таргетированную рекламу или директ. Работая так со временем вы получите более точный портрет вашей целевой аудитории. Лид – это не просто человек, который позвонил и купил или не купил. Это долгая игра.

Самый простой и короткий алгоритм привлечения и обработки лидов:

  1. Создайте свой сайт или блог, страничку, где потенциальный клиент сможет познакомиться с вашим продуктом и оставить свои данные.
  2. Привлекайте целевую аудиторию – с использованием рекламы, информации в соц. сетях и т.д.
  3. Лиды посещают сайт и оставляют свою заявку, если продукт их заинтересовал.
  4. Менеджер связывается с клиентом, старается повысить его интерес к товару или услуге, оформляет заказ.
  5. Процесс привлечения лида завершился – вы отправляете товар.

Не забывайте поддерживать интерес и после продажи – это может быть гарантийное обслуживание, акции для постоянных покупателей и т. д. Ведь гораздо проще использовать уже готовых лидов, чем «взращивать» новых. А если вам не хватает времени на полноценную обработку лидов, воспользуйтесь помощью специалистов сервиса Главбух Ассистент. Им удобно поручить рутинную и бумажную работу, освободив время для более важных дел и развития бизнеса.

Читайте также Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине. 

Качество лидов в продажах — что это?

Спрос на лиды породил необходимость в лидогенерации – привлечении стабильного потока потенциальных клиентов. Лиды стали товаром – их продают конечному заказчику, который мечтает за счет этого увеличить свои продажи. Покупка готовых лидов помогает сэкономить на продвижении своего продукта. Но это справедливо только в том случае, если лид – качественный, то есть с высокой вероятностью готовый превратиться в вашего клиента.

Одна из самых распространённых ошибок – погоня за количеством лидов в продажах без понимания, что это такое и без внимания к их качеству.

Анатолий Ярра, маркетинговый консультант, руководитель компании маркетингового сопровождения бизнеса Hi-Tech Marketing.

Чрезмерное внимание к количеству лидов без внимания к их качеству и без настроенной аналитики привело к появлению недобросовестных исполнителей. Они предлагают, на первый взгляд, выгодные условия работы с оплатой за количество лидов, а в реальности подмешивают к реальным заявкам большое количество «фейковых», не заканчивающихся продажей заявок от подставных клиентов. Либо продают собранные лиды сразу нескольким клиентам. Формально условия договора они выполняют, но вот результат…

Как показывает практика, на российском рынке работает много недобросовестных игроков, которые обеспечивают накрутку «серыми» методами. Естественно, такие лиды либо не работают, либо не обеспечивают достаточно высокую конверсию. Но определить эффективность привлечения лидов с ходу, ориентируясь только на их количество, невозможно.

Рассмотрим на примере:

  • Что лучше – 10 лидов или 100 лидов? 99,9 % бизнесменов выберут второй вариант.
  • А если из 100 лидов покупку совершат только 5 человек, а из 10 лидов – 9 человек?
  • И учтите: 5 лидов из 100 могут купить на 1 млн руб., а 9 из 10 – всего на 100 тыс. руб.

Поэтому решение далеко не всегда так очевидно, как кажется на первый взгляд. Сколько бы лидов у вас ни было, важно понимать своего клиента и взаимодействовать с ним на каждом этапе, чтобы получить выгоду. И не спешите «выбрасывать» лид, который после попытки продажи ещё не готов купить либо выразил прямой отказ. Обязательно повторите попытку через некоторое время — эта стратегия дополнительно даст рост продаж на 10-20%.

Веб-Займ [CPS] RU

Pin It on Pinterest

Share This