Денис Журавлев, Bestfilament: «Чтобы зарабатывать, надо быть экспертом в своей сфере»

Нетология

— Расскажите об истории создания бизнеса. Расходники для 3d печати – нишевой товар, а рынок только развивается, поэтому возникает предположение, что такой бизнес может вырасти только из личного увлечения. Или все начиналось стандартно: увидели пустующую нишу, составили бизнес-план, занялись производством и т.д.?

— Все началось в 2013 году в гараже в Томске. Стоит отметить, что бизнес начинался не с аддитивных технологий. Сначала мы, три университетских друга, открыли компанию по разработке и продвижению «Умных домов». Это комплексные системы: пожарная и охранная сигнализация, видеонаблюдение, управление котлом, электричеством, датчики протечки.

Но этот бизнес был тесно связан со строительством и соответственно обладал сезонностью. Весной, летом, осенью заказы были, а зимой делать было нечего. Зимой. В Сибири. Пришлось искать другие варианты.

В процессе поиска ниши нас заинтересовал такой сервис как Shapeways, который предоставляет услуги 3D-печати: пользователи загружают 3D-файлы и могут заказать печать из пластика, металла, керамики и пр. Для жителей России заказ печати у них стоил огромных денег, поэтому мы решили сделать свой подобный сайт и купить 3D-принтер. 

Этот вариант бизнеса в итоге у нас тоже не развился. Самый первый 3D-принтер мы заказали в Голландии и ехал он очень долго, почти полгода. Пластик для 3D-печати тогда тоже стоил колоссальных денег – 2400 руб. за 1 кг (это еще в докризисные времена!).

И пока мы ждали принтер, решили подробнее изучить тему 3D-печати в области материалов. Оказалось, что самый распространенный материал сделан из АБС пластика, который в виде гранул стоил около 100 рублей. Появился интерес сделать расходные материалы своими силами.

Из США мы заказали КИТ для сборки экструдера. Этот первый экструдер проработал буквально несколько часов и полностью самоуничтожился. Мы его разобрали, учли все моменты, как делать не надо, и по его мотивам собрали собственный. На таком самосборном экструдере мы и сделали первый филамент. И понеслось!

Изначально предполагалось просто удешевить стоимость печати для сервиса аналогичного shapeways, который мы разрабатывали. Однако, предложив филамент другим печатникам, мы отметили существенный интерес к продукту. Спрос увеличивался, хотя временами был чисто спекулятивный. Продажи печатных изделий показывали не такие радужные результаты. Было принято решение расширять производство филамента, а от идеи сервиса печати отказаться.

В первый год на пике производительности у нас было 8-12 экструдеров, которые могли дать 20-30 катушек в сутки. Качественный скачок в бизнесе случился, когда появились инвестиции. Вот тогда уже были и бизнес-план, и презентации перед инвесторами, и много чего еще интересного.

Благодаря инвестициям мы смогли организовать полноценное производство, арендовать помещение, нанять людей. Сейчас у нас свой завод, четыре производственные линии, которые делают около 200 катушек в сутки, 11 складов и множество партнеров. Но начало всему этому было положено именно в том небольшом гараже.

— Благодаря чему получилось за небольшое время стать лидером рынка?

— Мы бы не назвали это время небольшим, но с самого начала мы боролись за первые места.

Во-первых, мы появились в то же время, что и сам рынок. А в бизнесе есть важное правило – кто первый встал, того и тапки.

Во-вторых, мы сделали ставку на наших клиентов и качество продукта. Для нас очень важна обратная связь, ориентация на то, что требуется людям. Мы постоянно прислушиваемся к пульсу рынка и стараемся ему следовать.

УБРиР [CPS] RU

Наш клиент – это наша главная ценность. Мы никогда не говорим: «Посмотрите, какие мы крутые!». Мы говорим: «Смотрите, какие замечательные наши клиенты!».

Каждый клиент становится нашим партнером, когда он рассказывает про нас, наш пластик и то, что он им печатает.

У нас есть отличная традиция Bestобзоров: наши клиенты делают посты со своими напечатанными проектами с хэштегом #bestfilament, делятся опытом, настройками, 3D-моделями, а мы размещаем эти посты в своих соцсетях. Раз в месяц мы делаем подборку из лучших работ и дарим пластик за самые оригинальные, полезные или просто интересные проекты.

И, например, когда мы ездили на выставку в Санкт-Петербург, наши клиенты – теперь уже друзья – много нам помогали со стендом, стояли вместе с нами, рассказывали про пластик, раздавали пробники. Вот такая обратная связь.

Управлять взаимоотношениями с клиентами можно с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. В ней можно создавать карточки контрагентов, добавлять в них всю информацию по клиентам и использовать ее для повышения продаж. Также система позволяет информировать клиентов о важных акциях, мероприятиях и предложениях. Бесплатно попробовать функционал CRM Бизнес.Ру>>>

— Как удалось построить большую складскую сеть?

— Складская сеть появилась не сразу. Сначала мы работали в режиме, когда кто-то покупает пластик оптом и потом сам продает.

Все изменилось в 2017 г., когда наш ключевой партнер в Москве неожиданно разорвал с нами все отношения. Срочно нужно было что-то придумывать, и мы поняли, что хотим больше контролировать продажи в других регионах. По таким правилам мы нашли новых партнеров в Москве и Санкт-Петербурге и добавили эти склады на свой сайт.

Интересный момент, что многие авторитеты в 3D-печати на сегодняшний день – это те ребята, которые, как и мы, на момент становления 3D-печати просто увлеклись этим делом и активно рассказывали о своем новом хобби. Все друг друга знали. И получается, что из костяка 3D-печатников в России мы знаем почти всех.

Все наши партнеры тоже увлекаются 3D-печатью. На данный момент у нас открыто 11 складов в России и СНГ, а также склад в Германии для покупателей в ЕС.

— Кто ваши покупатели: это физлица или крупные компании? Сформировался ли уже средний «портрет потребителя»? 

Наш бизнес работает в двух направлениях. Есть рынок «хоббистов» и частников. И есть рынок больших компаний, металлургических заводов и т.д. Они оба для нас равноценны.

Если брать отдельных покупателей, то раньше нашими клиентами были в основном «гики». Это очень умные, очень дотошные и глубоко погруженные в тему люди. Сейчас 3D-печать завоевала популярность, клиентов стало гораздо больше: от любителей до профессионалов, от пенсионеров до школьников. Вот недавно к нам приходили дети лет по 11 с денежкой в руках на катушку для кружка в лицее.

— Товар покупают только в России и в Белоруссии? Или вы занимаетесь экспортом?

— Сейчас наши основные продажи происходят в России, Белоруссии, Казахстане. Но бывает отправляем посылки по всему миру: Израиль, Азербайджан, США, Австралия…

Мы активно развиваем направление экспорта. Для покупателей в ЕС у нас открыт склад в Германии (г. Кельн). Специально для зарубежных покупателей есть сайт Bestfilament.eu.

— Какие инструменты используете для привлечения новых клиентов? У вас большая активность в социальных сетях и на специализированном сайте.

— Для привлечения новых клиентов мы используем рекламу, скидки, акции, продвижение в соцсетях.

У нас есть блог на сайте Bestfilament.ru, где собрана информация про наши пластики, статьи про 3D-печать и подборки бесплатных 3D-моделей.

Наши основные площадки в соцсетях – это группа Вконтакте (https://vk.com/bestfilament)  и Инстаграм (https://www.instagram.com/bestfilament/). Там мы размещаем все последние новости, акции, скидки, рассказываем про 3D-печать и наши пластики, там же наши клиенты могут общаться и делиться своими работами.

Есть Youtube-канал (https://www.youtube.com/channel/UCti9daJ43vDqLQD9FtEeyNg), где мы размещаем полезные видео, как подобрать настройки для печати, как выбрать пластик и пр. И телеграмм-канал (https://t.me/BFChannel), где мы пишем реже и размещаем только самую полезную информацию.

В меньшей степени мы делаем ставку на участие в выставках. География наших клиентов очень обширна, а выставка всегда локальна, и приходит туда очень небольшой процент наших клиентов. За деньги на участие в выставке можно сделать что-то более существенное в интернете.

— Расскажите о том, как давно используете сервисы «Бизнес.Ру», и о впечатлениях от работы.

— Сервисом «Бизнес.Ру» мы пользуемся более двух лет. Первая наша система учета работала в онлайн-таблицах Excel. Но когда у нас появились дополнительные склады, эта система стала слишком громоздкой и резко перестала функционировать.

Мы стали искать замену, которая была бы совместима с нашим сайтом. Таких систем мы нашли две. Выбор пал на Класс365, потому что у него был тестовый режим на две недели, и можно было его попробовать и убедиться, что все работает.

— Вы построили крупную компанию, которая занимает лидирующие позиции в своей нише. На что обратить внимание новичку-бизнесмену, который сейчас планирует заниматься и производством, и продажами?

— Не существует универсального рецепта успеха. Мы можем только дать общую рекомендацию – быть в первую очередь не продавцом, не консультантом, а экспертом.

Клиент приходит к вам для решения комплексной задачи, а не просто купить какую-то вещь. И вы должны увидеть эту проблему и помочь. В этот момент у клиента возникает доверие к вам как экспертам. А это то, что люди ценят больше всего и за что готовы платить.

Если вы будете бороться только за цену, то всегда найдется тот, кто сделает чуть быстрее, чуть дешевле. Чтобы зарабатывать, надо быть экспертом.

— Как бы вы посоветовали выбирать партнеров для бизнеса?

— Все наши партнерские отношения построены на доверии. У нас нет четкого регламента или единого документа, где прописаны все правила. С какой-то стороны это минус, но зато это позволяет обговаривать и решать какие-то вещи очень быстро.

В такой ситуации договор – это твое слово, за которое ты отвечаешь. А это проверяется только временем.

— А на что обратить внимание при найме сотрудников на работу?

— При поиске новых сотрудников мы выбираем людей, которые соответствуют духу нашего коллектива. У нас относительно небольшой рабочий коллектив и тесное командное взаимодействие, поэтому люди должны хорошо сработаться и понимать друг друга на неформальном уровне.

— С чего новичку начать формирование позитивного имиджа бренда?

— Пожалуй, у нас есть одно основное правило.

Если ты чем-то занимаешься, то в твоей работе и отношениях с клиентами неизбежно будут возникать ошибки. Чтобы создать правильное представление о себе надо не бояться эти ошибки признавать: «Да, я был неправ, но сейчас все исправлю».

Такое поведение создает ощущение, что с другой стороны телефона или экрана находится живой человек – настоящий, хороший, который тоже может ошибиться.

И если что-то пойдет не так, например неправильно собрали заказ, не нужно пускать клиента по девяти кругам бюрократического ада: сначала пишите письменную претензию, пришлите ее нашему менеджеру, потом 10 дней на рассмотрение… через 45 дней может быть что-то решим.

Недавно к нам обратился клиент: ему забыли доложить в заказ одну катушку. Пока он шел с доставки, набрал наш телефон и до того, как он добрался до дома, ему уже выслали эту катушку и извинились.

Раньше было так, чтобы что-то в России сдвинулось надо было обязательно поскандалить. Такой стереотип был и о нас, и многие начинали общение со скандала. Сейчас таких прецедентов очень мало. Кстати, те, кто начинали со скандала, часто в будущем становились нашими лояльными клиентами.

— Поделитесь перспективами развития рынка. Вы ожидаете продолжения роста в ближайшее время? Или же из-за нестабильной экономической ситуации в России продажи остановились?

— Экономическая ситуация в России нестабильна, но рынок растет. Мы ожидаем, что ближайшие 3-5 лет он будет продолжать расти. Сейчас 3D-печать набрала популярность и используется даже в школах.

Единственный риск состоит в том, что появится (или станет более доступной) какая-нибудь другая технология – например, порошково-лазерное спекание. Сейчас эта технология просто слишком дорогая.

Развитие технологий – это то, что когда-то уничтожило кассеты, пейджеры и пр. Возможно нам придется подстраиваться под новую реальность и искать новую нишу. В этом нет ничего плохого. Развитие технологий — это естественно, но когда оно произойдет, пока не понятно.

Веб-Займ [CPS] RU

Pin It on Pinterest

Share This