Дмитрий Баринов: «Что делать, если традиционные маркетинговые акции не привлекают клиентов»

Обсудили с Дмитрием Бариновым:

  • бизнес и перспективы
  • автоматизацию «Бизнес.Ру»
  • маркетинг и подход к ведению бизнеса

О бизнесе и перспективах

— Перед разговором я прочла ваше интервью на астраханском сайте, как вы начинали бизнес. Неужели вам и правда идея открыть дело по изготовлению печатей во сне пришла? Прям так, внезапно?

— Конечно не внезапно. Я долго в свободное время обдумывал варианты бизнеса. Вариантов было много, взвешивал все «за» и «против». Но идея заниматься печатями мне пришла после всех обдумываний практически во сне, как периодическая таблица Д. Менделееву, и я за нее зацепился.

В этом бизнесе много плюсов. Клиенты солидные, директора фирм, учреждений. Плюс хорошая наценка.

— Вы работаете с 2010 года, и за 9 лет впечатление об этом бизнесе, как о выгодном, не изменилось? Например, вышел несколько лет назад закон, что ИП печать можно не заводить.

— Он вышел еще раньше, в нулевых. А в 2015-м был подписан закон, что и ООО может не заводить печать. Но на рынке изготовления печатей эти формальные указания никак не отражаются. Печати требуются для документов, для накладных, в банках. Тому же директору нужно заверять документы. То есть рынок сложился сам по себе.

В ближайшее время вводится электронный документооборот, но и эта модель не уменьшит значение печатей и штампов. Если анализировать перспективу, посмотрим на заграничных коллег: в Китае печать нужна каждому гражданину, а в европейских странах печати отменили, но по факту их также заказывают.

Я был в Германии, общался с коллегами, у них рынок растет за счет спроса на удостоверительные, маркировочные штампы. Например, для врачей, нотариусов, специалистов в различных отраслях промышленности. У них такие штампы составляют 80% рынка, а у нас только 5. Нам есть куда расти.

— А спад в экономике, кризис последние годы вы ощущаете?

— Наш бизнес – индикатор активности, определяющий, какие сферы развиваются в экономике. 5-8 лет назад был массовый поток предпринимателей за печатями. Потом количество ИП стало уменьшаться, поток перераспределился.

Сейчас обращается крупный бизнес и сетевой, представители бюджетной сферы. На рынке госзакупок объемы огромные, но мы с ним не связываемся, так как там своя специфика и работать на объем по низкой цене нам не интересно.

— Какие у вас сейчас направления? Расскажите о бизнес-процессах в вашей сфере.

— Изначально любимое направление – работа с розничными клиентами. Они приходят или звонят в офис сами. Мы предлагаем им на выбор варианты печатей: разные резинки и корпуса. Далее клиент выбирает вид макета (у нас порядка 300), вносит какие-то изменения. Иногда просят сделать уникальный макет, приходят с идеями, что нас радует, ведь это элемент творчества. Делаем печати за 30 минут при клиенте. Это наше уникальное торговое предложение.

Второе направление – продажа расходных материалов. Наши клиенты – фирмы по производству печатей. У нас есть контракты с производителями-поставщиками. Это дело не очень маржинальное, но объем создает.

Третье направление бизнеса – это развитие сети по франчайзингу. В ряде городов открылись офисы под нашим брендом «Министерство штемпельной печати».  Это название мы официально защитили в Роспатенте, и используем во франчайзинге.

Партнеры в Ростове, Самаре, Тюмени, Екатеринбурге. Развиваем сеть в Крыму: в Севастополе, собираемся расширяться в сторону Ялты и Симферополя. Также есть франчайзи в Казахстане. Мы стремимся стать самой крупной сетью и растим лидеров рынка в своих регионах, что требует пристального внимания и участия с нашей стороны.

— А не боитесь, что партнеры испортят репутацию?

— Да, есть такой риск. Мы контролируем партнеров, начиная со стандартных процессов и заканчивая работой во время акций. Если критические моменты возникают, разрешаем их в срочном порядке.

Об автоматизации и «Бизнес.Ру»

— Вы являетесь пользователем сервиса «Бизнес.Ру». Как вы его нашли, и какие функции системы можно использовать бизнесу из вашей сферы?

— Главная функция – управление и контроль. До внедрения системы прошли все пути: учет на листочке, затем в Excel. Бизнес расширялся, и я понял, что надо автоматизировать документооборот и учет товаров и услуг.

Как обычно, открыл интернет, начал сравнивать характеристики, цены, отзывы. Выбрал «Бизнес.Ру», он еще тогда «Класс-365» назывался, это было в 2012 году. Основное на тот момент преимущество у программы было – возможность ведения нескольких организаций в одном сервисе. Это очень сильно помогло.

Программа для автоматизации от Бизнес.Ру позволяет не только контролировать работу нескольких организацией и делать это удаленно, но и эффективного управлять задачами в компании, взаимоотношениями с клиентами и закупками. Автоматизировать процесс управления финансами и настраивать уровни доступа к различным документам. Оценить все возможности программы Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

— Сколько офисов у вас сейчас в Астрахани?

— Три офиса, там работает девять человек.

— Ваше дело растет и приносит существенную прибыль, получается ли управлять бизнесом удаленно? Например, Вы можете уехать на пару месяцев на отдых?

— Мы работаем над этим (смеется). Ключ к новому этапу контроля в автоматизации процессов. В том числе с использованием «Бизнес.Ру», к которой подключаем партнеров (раньше франчайзи делали отдельное предприятие в системе, но сейчас проводим для каждого новое подключение).

Автоматизация невозможна без стандартизации. Например, дизайнер с моим участием пишет инструкции, как делать печати, определяет стандарты работы в системе и изготовления макетов. В дальнейшем стандарт внедряется во всех офисах и филиалах.

Также мы установили самое лучшее оборудование, которое дает стабильно высокое качество, печать вырезается лазером. Таким образом, формируется цепочка процессов, которая не дает сбоев: «дизайн – производство – сборка печати».

О маркетинге и подходе к ведению бизнеса

— Есть ли особенности привлечения клиентов в вашей сфере? Какие маркетинговые акции внедряете, какие наиболее эффективные?

— Маркетинг я активно использую. В 95% случаев мы знаем, откуда пришел клиент. Также, именно благодаря опросам мы поняли, что цена печати не является для клиентов важным критерием выбора. Они ищут место, где делают хорошо и быстро. Так что в кризис, когда все пытались опустить цены, мы, наоборот, цены подняли, чтобы не терять в качестве.

Что же касается акций, то традиционные акции для привлечения трафика типа «второй товар со скидкой» или «приведи друга» в нашей сфере не работают. Ведь предприниматель или директор заказывает одну печать на долгие годы. А друзей, которым нужна печать в это же время, у клиента может не оказаться.

Поэтому мы развиваем имидж, растим приверженцев компании: предлагаем стабильное качество и скорость, чтобы нас посоветовали друзьям спустя годы после покупки печати. Ведем аккаунты в соцсетях. 40% клиентов в Астрахани приходят по рекомендации друзей.

У наших франчайзи каналы привлечения другие, например, контекстная реклама. Но задача для них – постепенно отказаться от массовых каналов продвижения и начать получать клиентов по рекомендациям.

Хорошо может сработать партнерская программа. Мы внедрили акцию совместно с банками: при открытии счета – печать за 1 рубль. В итоге все довольны: предприниматель открывает счет бесплатно и получает за 1 рубль печать, банк получает клиента и оплачивает нам стоимость печати по партнерскому договору.

— Можно ли научиться всему в вашей сфере самостоятельно, с нуля?

— В начале бизнеса я рассматривал возможность купить франшизу фирмы, занимающейся печатями, чтобы меня всему научили. Но решил сначала поработать сам. Потребовалось 1,5-2 года, чтобы наладить все бизнес-процессы.

Раньше были проблемы, на решение которых мы тратили неделю. Сейчас мы справляемся с ними за несколько минут, так как знаем, как делать, а наши франчайзи могут получить экстренную экспертную помощь от наших специалистов буквально в течение нескольких часов, а то и минут.

Если брать по деньгам, то покупка франшизы была бы выгоднее, ведь мы не тратили бы время на отладку работы. Нам бы предложили все материалы, обучение и поддержку наставника. Но у меня изначально был план создания и развития собственной франчайзинговой сети с лучшими условиями.  Так и получилось.

— А был ли какой-то «учитель», на которого вы ориентировались?

— Когда я учился по Президентской программе по подготовке управленческих кадров, нам советовали изучить книгу «Стратегия голубого океана». Она произвела на меня большое впечатление из-за нестандартного подхода, и позволила на этапе становления компании отстраниться от конкурентов и вывести бизнес в бесконкурентное пространство.

Сейчас ситуация изменилась, но некоторые принципы «голубого океана» мы продолжаем использовать.  

— Что бы вы, в первую очередь, посоветовали человеку, который только собирается стать предпринимателем в вашей сфере?

— Надо определиться, что человек точно хочет идти по этому пути. Что готов уволиться с постоянной работы и заняться бизнесом. Самому обеспечивать себя всем и еще брать ответственность за других людей, которые будут работать у него в организации.

Работать успешно и с полной отдачей можно, если чувствуешь силы, а к делу лежит душа. Ну, а наша франшиза поможет быстро с минимальными затратами денег и времени начать этот интересный бизнес и стать лидером рынка в своем регионе.

Pin It on Pinterest

Share This