Допродажи: 5 принципов и готовые скрипты для магазина

О чем вы узнаете:

  • что такое допродажи
  • принципы подхода к допродажам
  • допродажи: примеры скриптов на кассе
  • идеи товаров для допродаж

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте — базе знаний директора магазина.

Перейти >>

Допродажи. Что это такое?

Понятие допродажа (или “доппродажа”) расшифровывается как “дополнительная продажа”, то есть предложение уже “теплому” покупателю докупить дополняющую вещь к уже тому товару, который он собрался приобрести.

С классическим примером допродажи сталкивались все, кто хоть раз покупал в “Макдоналдсе”. Вы заказываете картофель фри, а кассир спрашивает: “какой соус к нему выберите?”. 

Этот пример используется во многих книжках по маркетингу не просто так. Он иллюстрирует суть и понятие допродаж. Ведь действительно картошка фри вкусна с соусом. Поэтому предложение соуса звучит как дополнительная ценность: кассир не продает соус, а предлагает получить дополнительно большее удовольствие за небольшие деньги.

Допродажи помогают увеличить средний чек магазина и расширить ассортимент продаваемой продукции.

Например, с помощью допродаж “Обувь России” смогла с 2010 года увеличить долю сопутствующих товаров в выручке магазина с 4 до 31%. И это за счет продажи одежды среднего слоя, носков, сумок и аксессуаров.

Хотите быстро и легко формировать в учетной программе комплекты из основного товара и сопутствующих? Программа Бизнес.Ру позволит легко автоматизировать эти процессы как для одного магазина, так и для целой сети. Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина Бизнес.Ру Розница прямо сейчас >>

Допродажи и апселлинг

Понятие допродаж нередко путают с “апселлингом”. Однако это разные техники. Суть допродажи в предложении дополнительных товаров, которые улучшают вкус или качество уже купленного.

Апселлинг — это предложение увеличить размер товара за небольшую сумму или же продажа постобслуживания, расширенной гарантии на продаваемый товар.

То есть если вам предлагается соус к картошке фри — это допродажа. А если кассир спрашивает, не увеличить ли вам порцию в два раза, заплатив всего 30 рублей, — это апселлинг.

Удивительно, но допродажи работают практически во всех сферах розничной торговли. Товары значительно отличаются, но стратегия, методы и подходы удивительно похожи.

Принципы подхода к допродажам

Техника допродаж — это не впаривание еще одного товара вслед уже купленному. Это скорее грамотно спланированный совет, как улучшить опыт использования приобретенного продукта.

Следуя пяти принципам допродаж, вы эффективнее организуете этот процесс.

Знайте дополняющие товары

Когда клиент выбирает товар в магазине, вы уже должны держать в голове дополняющие его товары.

Например, если покупательница приобретает платье, вы, используя свои знания ассортимента, можете ей предложить:

  • бижутерию, подходящую к платью;

  • шарф;

  • пояс;

  • колготки и т.д.

Обязательно при допродаже не навязывать товар. А использовать его как совет: “О! К этому платью отлично подходят бусы из нашей новой коллекции. Смотрите, они того же цвета, просто более сочного оттенка”.

В магазине обуви дополнительными товарами могут стать средства по уходу за обувью (крем или водоотталкивающая пропитка), силиконовые стельки между пальцами, ортопедические стельки и т.д.

Предлагайте ненавязчиво

Помните, что этот дополнительный метод продаж работает лишь, когда он обеспечивает дополнительную ценность для клиента. Предлагайте те товары, которые, на ваш взгляд, действительно подходят покупателю. 

Если вы во время общение с клиентом добились взаимопонимания с ним, человек сам расскажет о себе: как он намерен использовать товар и что ему конкретно нужно.

Ориентируясь на эту информацию, выберите только те дополнительные товары, которые будут актуальными в конкретной ситуации.

Выставите дополнительные товары на витрину

Дополнительные элементы и общие пары должны быть заметно показаны в торговом зале. Это поможет делать допродажи, не общаясь с клиентом напрямую.

Храните предметы, которые будут использоваться для дополнения, близко к основным товарам на складе. Так вы быстро их найдете и не забудете предложить.

Ориентируйтесь на цену основного товара

Предлагаемый товар не должен превышать более определенного процента от стоимости исходного товара. Некоторые исследователи ставят этот показатель на уровне 25%. Другие говорят о 30-40%.

В любом случае, нет смысла предлагать к обуви за 300 рублей, купленной по распродаже, водоотталкивающий крем за 250 рублей.

Есть исключения, когда дополнительный товар может быть дороже основного — если клиент чувствует выгоду, т.е. комплектом выходит дешевле.

Предлагайте скидки

Если у вас есть популярные “пары” товаров, которые могут приобретаться совместно, предлагайте дополнительные скидки.

Например, вы можете предложить:

  • при покупке двух товаров — второй со скидкой 30%;

  • общую скидку на итоговую цену, если общая сумма покупки превышает 3000 рублей;

  • 20% скидку, если покупатель приобретает пять и более предметов.

Когда клиент проявляет интерес к товару A, сформируйте “пакет” A+B+C; упакуйте все три элемента и предложите их за меньшую сумму, чем сумма отдельных частей. Такая техника реально работает в магазинах косметики и позволяет увеличивать средний чек.

Допродажи: примеры скриптов на кассе

Дополнительные продажи отличаются по виду товара, по характеру реализации. Поэтому одного универсального скрипта допродажи не существует.

Предлагаем несколько техник, чтобы можно было выбрать, какая подойдет именно вам.

Перечисление мелких товаров, на которые проходит акция

Скрипт для допродажи на кассе: «Батарейки, носовые платочки, туалетная бумага — все это есть или что-то нужно?».

Называйте те товары, которые можно достать из прикассовой зоны.

Прямое предложение популярного дополнительного товара: «Возьмите еще…»

Если покупатель решился приобрести дорогой товар, и вы оформляете покупку на кассе, рекомендуем использовать прямое предложение дополняющего продукта. Его желательно сопроводить небольшим объяснением: почему вы рекомендуете именно этот товар.

Скрипт для допродажи обуви: «Возьмите еще крем с водоотталкивающими свойствами — в сырую погоду защитит кожу от влаги».

Скрипт для допродажи в автомагазине: «Возьмите еще спрей “антидождь” для боковых зеркал. Стоит недорого, экономит нервы. Главное — не забывать регулярно наносить».

Вопрос перед допродажей

На покупку товара можно натолкнуть, задав соответствующий вопрос. Например, в том же автомагазине можно перед продажей масла узнать, собирается ли покупатель проходить в скором времени техобслуживание. В случае положительного ответа узнать, купил ли он уже фильтры, которые рекомендуется менять раз в год.

Другие варианты вопросов:

  • в мясном магазине при покупке баранины: “Шашлык собрались делать? У нас как раз на уголь акция при покупке мяса”;

  • в магазине верхней одежды: “Можно, я покажу вам шарф, который идеально сочетается с этим пальто?..”;

  • в магазине женского белья: “У вас …. размер или …? У нас как раз акция на…”.

Вопрос позволяет, во-первых, ненавязчиво перевести разговор в тему дополнительного товара; во-вторых, включает покупателя в беседу. Если вы используете открытые вопросы, покупатель не сможет автоматически ответить “да” или “нет”.

Идеи товаров для допродаж

В статье мы уже называли идеи товаров для допродаж. Однако акции и сопутствующие товары — это популярные, но не единственные возможные идеи, ведь есть еще…

Сезонные товары

Например, к школьному рюкзаку можно предложить другие товары для 1 сентября: начиная от ручек и заканчивая обувью.

Товары на основе предыдущих продаж

Аналитика кассовой программы позволяет анализировать чеки покупателей и смотреть, что они приобретают в паре. Это могут быть как классические сопутствующие товары (велосипед и велосипедный замок от краж, краска и кисточка, обои и клей для них), так и нестандартные варианты, которые бы вам не пришли в голову (велосипед и светоотражающие нашивки, краска и набор для уборки, обои, клей и пластиковый шпатель).

Подобные дополнительные пары может предложить и программа интернет-магазина, которая также основывается на опыте пользовательских покупок.

Популярные товары

Если у вас есть товары — хиты этого месяца, то не стесняйтесь и расскажите об этом клиентам. Например, если вы — владелец книжного магазина, и вам завезли ожидаемый роман в мягкой обложке, стоит попробовать предложить ему всей аудитории.

Товары импульсного спроса

Такой вид допродаж используется в прикассовой зоне. У вас продовольственный магазин? Положите, например, шоколадные батончики на видное место, и вы увидите, как их разберут во время обеденного перерыва голодные офисные работники, чтобы порадовать себя.

Используя советы из этой статьи, помните, что допродажи — эффективный, но не единственный способ поднять выручку в магазине. О других методах увеличения прибыли читайте в статьях:

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как повысить товарооборот в розничном магазине

Топ-10 высокомаржинальных товаров

Pin It on Pinterest

Share This