Как открыть логистическую компанию: 5 подсказок и чек-лист от «бывалого»

Иван Ишуткин, операционный директор логистической компании Global Delivery

1. Что делать, если ты новичок

Если есть только деньги, а опыта нет совсем, нужно понимать, что самостоятельно вести операционное управление практически невозможно. Поэтому понадобится команда профессионалов. С базовыми представлениями о том, как все работает, предприниматель может выступать как инвестор и условный генеральный директор.

Для успешности кроме денег нужен дополнительный ресурс – в виде тесного знакомства с потенциальными клиентами, командой или доступа к дешевым кредитам для развития инфраструктуры.

2. Какие работы провести перед запуском

Перед фактическим запуском нужно отработать три пункта:  определиться с первыми клиентами, микросегментом и самим продуктом.

Клиент. Начинайте продавать до создания операционной платформы. Логистика – сфера услуг, которая требует капиталоемкой инфраструктуры. Запускаться без потенциального клиента стоит только в том случае, если хотите начать с микробизнеса или имеете большие амбиции вкупе с инвестициями как минимум на полгода-год работы вперед. С клиентами нужны хотя бы предварительные договоренности.

Микросегмент. Фокусируйтесь. Рынок логистики достаточно консервативен, на нем сложно представить нечто значительно отличающееся от текущих предложений конкурентов. Очень сложно конкурировать на рынках доставки B2B-грузов или B2C-посылок. Но существуют микросегменты, на которых мало кто фокусируется, например, доставка крупногабарита для интернет-магазинов: не так много денег, но создать средний бизнес вполне реально.

Продукт. Каждую компанию можно оценить по перечню характеристик: простой способ заказа (API или удобный личный кабинет), соблюдение сроков, сохранность груза, широкая география, быстрая обратная связь и т.п. Задача – создать такое продуктовое предложение, которое будет отличаться от конкурентов понятными характеристиками и которое можно будет посчитать в деньгах. Выгода должна быть очевидной.

К примеру, основной фокус нашей компании – доставка крупногабарита для интернет-магазинов: холодильники, диваны, кровати, тренажеры. Наше УТП – это пакетное предложение: согласование даты, доставка, подъем, установка. Одним словом, сервис «выше среднего».

3. Где искать инвесторов и сколько времени уйдет на узнаваемость

Поиск инвесторов – сугубо индивидуальный процесс. Если идея «с изюминкой» и большой составляющей IT, обращаться нужно в венчурные фонды, к бизнес-ангелам. Если история стандартная –  сбережения, знакомые и банки.

Если бизнес «местечковый», например, внутри одного города,  хорошую историю можно создать за три месяца. Если хочешь стать федеральным перевозчиком – срок от полугода: требуется больше действий, в том числе, по поиску партнеров. Например, в Global Delivery пять филиалов и порядка ста агентов. Найти их – небыстрая работа. Это связи, знакомства, встречи, заключение договоров и прочее.

4. Как выстроить отношения с кадрами

Ключевая вещь – подбор костяка команды, то есть экспертов и лидеров направлений. В нашей компании генерировали идею и запускали проект профессионалы с 15-летним опытом работы в логистике, ранее пересекавшиеся в других проектах. Костяк команды образовался достаточно быстро. Например, у нас есть человек, который абсолютно четко понимает построение внутригородской логистики московского региона. И дальше эти люди вокруг себя формируют команду. Линейный персонал мы набирали через HeadHunter.

Вторая очень важная, на мой взгляд, вещь – горизонтальная система отношений. В условиях маленькой компании все всегда занимаются всем. И пока у каждого есть возможность высказаться, обсудить цели и смежные линейные функции, такой бизнес будет жить. Ведь логистика – сфера услуг, а не производства. Услуги – это всегда коммуникация: с клиентами, партнерами, коллегами.

5. Как выжить в «высокий сезон»

Высокий сезон для логистической компании – всегда испытание. Длится с октября по декабрь (самые концентрированные месяцы, которые включают черные пятницы и предновогодние, рождественские распродажи). Далее внутри года есть всплески активности в конкретных отраслях, например, доставка DIY-товаров и стройматериалов в начале весны.

В идеале планирование должно идти с обеих сторон: все клиенты планируют отгрузки на период высокого сезона, и под этот план логистическая компания выстраивает свои операционные процессы: привлекает сотрудников, ищет новых партнеров, чтобы себя обезопасить. В Германии существует практика контрактных обязательств по объемам. В России ее пока нет, и зачастую логистические компании на основе ретроспективного опыта делают прогноз самостоятельно.

Чек-лист: как построить бизнес в сфере логистики

Приведу базовый чек-лист для запуска логистической компании, чтобы вы ничего не упустили.

1.      Специализация:

  • Сегмент и целевая аудитория
  • Продукт
  • Контракты с первыми клиентами

2.      Операционная платформа:

  • Склад
  • Складской персонал
  • Погрузо-разгрузочная техника
  • Курьеры
  • Малый коммерческий транспорт
  • Выбор магистрального перевозчика
  • Филиальная или агентская сеть (если планируете работать по РФ)

3.      Юридическая часть:

  • Получение почтовой лицензии (либо работа в рамках ФЗ о Транспортной экспедиции)
  • Договоры с условиями работы
  • Тарифная карта
  • Страховой полис

4.      IT:

  • Управление транспортом, маршрутизация (TMS)
  • Управление складом (WMS)
  • Управлением предприятием (ERP)
  • Сайт
  • Обмен данными с клиентами (API)

5.      Back-офис:

  • Сервис-менеджер
  • IT-специалист
  • Маркетолог
  • Менеджер по продажам
  • Бухгалтерия
  • Специалисты по операционным функциям

6.      Составление и реализация маркетингового плана.

Основная задача – увеличение клиентской базы с помощью PR, контента и интернет-рекламы.

7.      Составление стратегии и тактики продаж.

Стандартная практика в продажах в логистике – наличие «хантеров», которые ищут новых клиентов, и «киперов», которые увеличивают продажи с текущих.

8.      Регистрация ООО или ИП. Бесплатно можно зарегистрировать здесь .

Pin It on Pinterest

Share This